SAMENVATTING

Rubriek:Algemeen management Tags:Account management • Inkoop • Verkopen
Succesvolle accountmanagers tonen leiderschap bij hun klanten: ze passen hun bedrijfsvoering niet aan die van de klant aan, maar selecteren en shapen hun klanten. Om dit doel te verwezenlijken behoren accountmanagers op onconventionele wijze aan accountplanning te doen en vervolgens via netwerken de leden van de buying center te beïnvloeden en te shapen. Verbeke legt duidelijk uit wat hij onder dit shapen verstaat en zet verschillende shapingtechnieken uiteen. Verder benadrukt hij dat shaping slechts mogelijk is door gebruik te maken van accountsystemen. Tot slot schenkt hij aandacht aan wat hij noemt street-smartness en aan emotionele competentie, beide essentiële vaardigheden van de hedendaagse accountmanager. Verbeke biedt met dit boek een verfrissende visie op het vak, waar geen enkele accountmanager aan voorbij zal kunnen gaan.
INHOUDSOPGAVE

Over de auteur

Inleiding

1. Maken van implementeerbare accountplannen
2. Openbreken en shapen van accounts
3. Penetreren van accounts
4. Accountmanagementsystemen en entrepreneurschap
5. Street-smartness voor accountmanagers
6. Emotionele competentie van accountmanagers

Epiloog
Noten
Literatuuropgave
Index